Evaluación de rentabilidad de ofertas a clientes
El cliente, la división de un operador global de telecomunicaciones encargada de proporcionar servicios a clientes multinacionales, no disponía de una manera de evaluar tanto con una visión de conjunto como de una forma local la rentabilidad de las ofertas presentadas. Por ello solicitó la definición de un modelo económico y de una herramienta de soporte que le ayudara a dicha evaluación de ofertas durante la fase de negociación comercial, así como al posterior control financiero una vez que el proyecto se hubiera ganado y se estuviera llevando a cabo.
Las principales actividades que se realizaron durante el proyecto fueron:
- Modelado del proceso de evaluación económico-financiera realizado por el cliente en las propuestas a multinacionales
- Definición de los datos a recabar en las ofertas locales (en cada territorio en que el cliente final requiere servicios) para poder llevar a cabo posteriormente un análisis
- Definición del modelado económico de los posibles servicios centrales a prestar al cliente final (facturación centralizada, soporte centralizado, etc.)
- Definición de algoritmos de reparto alternativos para distribuir el coste de los servicios centrales entre los operadores locales
- Identificación de métricas para monitorizar el despliegue del proyecto desde el punto de vista financiero
- Definición de informes
- Definición funcional y desarrollo de la herramienta de soporte al proceso global (basada en herramientas ofimáticas estándar)
Tras la realización del proyecto, el cliente logró los objetivos perseguidos con el mismo, así como otros beneficios adicionales:
- Creación de una base de datos centralizada de precios de servicios locales
- Creación de una base de datos histórica de propuestas realizadas para clientes multinacionales
- Utilización de un proceso estandarizado para analizar descuentos, márgenes, distribución de costes y otros aspectos comerciales
- Establecimiento de perfiles especializados para la evaluación económico-financiera de propuestas a clientes multinacionales