Modelo comercial para soluciones móviles
El cliente, un operador internacional de telecomunicaciones móviles, quería potenciar las ventas de productos y soluciones basadas en movilidad hacia sus grandes clientes. Sin embargo, el equipo comercial no estaba acostumbrado a un modelo de venta consultiva, en el que se deban recoger las necesidades concretas del cliente, identificar las formas más adecuadas para cubrir dichas necesidades, integrarlas para proporcionar una solución completa a la medida y proponer un modelo económico rentable tanto para el cliente como para el operador móvil.
El proyecto consistió inicialmente en la definición del modelo de venta de soluciones basadas en movilidad, que se plasmó en:
- Un modelo de gestión de cuentas de cliente
- Un modelo de cualificación de oportunidades (funnel de ventas)
- Un modelo de preventa y diseño de soluciones, encaminado a obtener una propuesta completa al cliente final
- Un conjunto de plantillas de documentos de soporte para las distintas actividades, desde planes de gestión de cuenta hasta hojas de cálculo para el cálculo de la rentabilidad de oportunidades concretas (business case)
Además, también se llevó a cabo un conjunto de pilotos de aplicación de la metodología y las herramientas desarrolladas, que se tradujo en la creación de propuestas concretas de soluciones basadas en movilidad para cliente finales reales.